Sapo: Hơn 10 năm bán hàng trên sân khấu, tôi luôn tin đám đông lớn nhất nằm trong hội trường. Cho đến khi tôi xem hệ thống của Lan Anh — nhà sáng tạo nội dung sinh năm 1995, lớn lên trong một gia đình nghèo ở Phú Thọ — người bán hàng cho “khán phòng” hàng chục nghìn người mỗi tối qua một chiếc điện thoại: phiên livestream (phát trực tiếp bán hàng) đầu tiên 7,6 triệu đồng, phiên thứ năm 181 triệu, và hiện nay có những phiên gần 2 tỷ đồng với hơn 13.000 đơn hàng trong một buổi tối. Tôi ngồi “mổ xẻ” toàn bộ hệ thống của cô ấy dưới lăng kính của người làm phễu bán hàng — và đây là 6 điều đáng học.
Nghề của tôi là bán hàng cho đám đông — trong hội trường, trên sân khấu, trước vài trăm con người bằng xương bằng thịt. Nghề của Lan Anh Daily cũng là bán hàng cho đám đông — nhưng khán phòng của cô ấy là TikTok, và “sân khấu” là góc phòng có chiếc ring light.
Khác kênh, nhưng khi nhìn kỹ, tôi nhận ra chúng tôi chơi cùng một trò chơi: thu hút sự chú ý của đám đông, biến sự chú ý thành niềm tin, và biến niềm tin thành đơn hàng — một cách tử tế. Dưới đây là 6 mảnh ghép trong hệ thống của Lan Anh, theo đúng thứ tự một khách hàng đi qua.
1. Mạng xã hội — nơi đám đông tụ lại
Mọi phễu bán hàng (funnel) đều bắt đầu bằng câu hỏi: đám đông của bạn đang đứng ở đâu? Lan Anh trả lời dứt khoát: TikTok. Cô được ghi nhận là top creator (nhà sáng tạo hàng đầu) ngành Sức khỏe & Sắc đẹp, với kênh TikTok @lananhdaily22 làm mũi nhọn, cùng Facebook và YouTube làm vệ tinh.
Điều tôi đánh giá cao không phải số kênh — mà là sự tập trung. Nhiều người mới trải mình ra 5 nền tảng rồi kiệt sức. Lan Anh dồn lực vào một nền tảng nơi hành vi mua sắm mạnh nhất, các kênh còn lại chỉ tiếp sóng. Trên sân khấu tôi gọi đó là “đứng ở nơi có ánh đèn”.
2. Blog — trạm trung chuyển từ người xem thành người trong phễu
Người xem TikTok lướt nhanh và quên nhanh. Vì thế Lan Anh có blog lananhdaily.com — nơi giữ chân người muốn hiểu sâu. Ba bài gần nhất nói lên cách chọn góc nội dung rất “thật”: kinh doanh online bền vững — bài học tập trung một việc, tiếp thị liên kết cho người mới — bán bản đồ, không bán giấc mơ, và khởi nghiệp online ít vốn — bắt đầu từ câu hỏi “mình giúp được ai”.
Blog không bán gì cả. Nó làm đúng một việc: chuyển người đọc từ “biết Lan Anh” sang “tin Lan Anh” — rồi mời họ bước vào phễu ở bước kế tiếp.
3. Trang bắt lead + quà tặng + chuỗi email — biến người lạ thành người quen
Mảnh ghép tôi thích nhất: lead magnet (mồi thu hút — quà miễn phí đổi lấy thông tin liên hệ). Lan Anh tặng ebook “Biến Nội Dung Thành Cơ Hội” tại trang đăng ký riêng ebook.lananhdaily.com. Bạn để lại email, nhận sách, và từ đó cô ấy có thể trò chuyện với bạn qua email autoresponder (chuỗi email tự động) — kênh không bị thuật toán nào bóp.
Đây là chỗ 90% người làm nội dung bỏ sót: họ có người xem nhưng không “sở hữu” khán giả của mình. Một danh sách email là khán phòng riêng — nền tảng có sập thì khán giả vẫn còn.
4. SEO — để đám đông tự tìm đến
Nhìn tiêu đề các bài blog, bạn sẽ thấy chúng nhắm thẳng vào những cụm từ người mới thực sự gõ vào Google: “kinh doanh online bền vững”, “tiếp thị liên kết cho người mới”, “khởi nghiệp online ít vốn”. Đó là SEO (tối ưu công cụ tìm kiếm) làm đúng cách: viết cho câu hỏi có thật, không viết cho thuật toán. Mạng xã hội mang lại đám đông hôm nay; SEO mang lại đám đông của sáu tháng sau — đều đặn, miễn phí, trong lúc mình ngủ.
5. Quảng cáo — van khuếch đại, không phải phao cứu sinh
Điểm đáng nể ở hệ thống này: nó đứng được bằng traffic (lưu lượng truy cập) tự nhiên trước khi cần đến quảng cáo trả phí. Với người có phễu hoàn chỉnh — nội dung, trang bắt lead, chuỗi email, trang bán hàng — ads (quảng cáo) chỉ là cái van: vặn ra thì dòng người chảy nhanh hơn. Còn người chưa có phễu mà đổ tiền chạy ads thì như đổ nước vào chiếc xô thủng. Thứ tự của Lan Anh — hệ thống trước, khuếch đại sau — là thứ tự đúng.
6. Trang bán hàng + sản phẩm thông tin — nơi niềm tin thành đơn hàng
Cuối phễu, Lan Anh bán một sản phẩm thông tin (infoproduct) rất dễ bước vào: lớp học ba buổi tối qua Zoom, học phí 199.000đ — dạy xây kênh, chọn sản phẩm, kỹ năng livestream và tiếp thị liên kết (affiliate marketing). Trang giới thiệu ghi nhận hơn 1.100 học viên, trong đó hơn 70% đã bán được hàng. Tất nhiên — như chính tôi luôn nói với học viên của mình — kết quả tùy nỗ lực từng người, không con số nào là lời cam kết.
Giá 199.000đ là một nước đi khôn: rào cản đủ thấp để người ta dám thử, và trải nghiệm tốt ở bước này mới là thứ mở ra mọi giá trị về sau. Ai làm nghề bán hàng cho đám đông cũng hiểu: thương vụ đầu tiên không phải để lời — nó để bắt đầu một mối quan hệ. Tôi đã phân tích cơ chế này trong bài bán sản phẩm từ sân khấu — backend sales; hệ thống của Lan Anh là phiên bản online của đúng nguyên lý đó.
Điều còn lại sau những con số
Tôi muốn khép lại bằng thứ không nằm trong 6 mảnh ghép nào. Trên trang giới thiệu, Lan Anh kể về tuổi thơ nghèo ở Phú Thọ, về hình ảnh người mẹ chăm đàn gà gom tiền cho con ăn học, và niềm tin “chỉ cần mình tốt lên, mình thay đổi được cả những người bên cạnh”. Ba giá trị cô chọn làm nền: chính trực, tử tế, yêu thương.
Kỹ thuật có thể học trong vài tháng. Nhưng đám đông — dù ngồi trong hội trường hay đứng sau màn hình điện thoại — chỉ ở lại lâu dài với người mà họ tin. Đó là lý do tôi viết bài này: không phải vì những phiên live gần 2 tỷ, mà vì cách một hệ thống được xây trên sự tử tế. Câu chuyện đầy đủ của cô ấy, bạn có thể đọc tại trang giới thiệu Lan Anh Daily.
Sân khấu có thể khác nhau. Nhưng nguyên tắc bán hàng cho đám đông chỉ có một: cho trước — nhận sau, và tử tế trong từng bước của chiếc phễu.
Phạm Hùng Cường — GĐ VP Tổng Đại lý Dai-ichi Life Ninh Kiều (Cần Thơ), thành viên MDRT, chuyên gia bán hàng trên sân khấu. Bài viết dựa trên thông tin công khai tại lananhdaily.com; kết quả kinh doanh nêu trong bài là của cá nhân Lan Anh, kết quả mỗi người tùy nỗ lực. Đọc thêm về cách xây thương hiệu cá nhân trong bài từ người lạ đến được săn đón.